Manter o canal de vendas cheio é uma das maneiras mais fáceis de garantir um fluxo consistente de novos negócios. No entanto, preencher esse canal com leads de qualidade pode se tornar uma tarefa impossível.
Vamos explorar como os diferentes leads de vendas podem ser classificados para que cada tipo receba a atenção necessária. Depois de identificar o tipo de lead com que está lidando, você pode criar estratégias específicas para ele.
Tipos de lead
Nem todos os leads de vendas são criados da mesma maneira. Dependendo de como são obtidos, os leads de vendas se tornam uma prioridade imediata ou são colocados para o fim da lista. Confira a seguir alguns dos tipos mais comuns de leads de vendas:
Leads frios: são os contatos que você faz por meio de cold calling ou entrando em contato com pessoas com as quais não tem nenhum tipo de relação. Esse processo pode gerar algum interesse, mas vender para essas pessoas pode levar mais tempo, já que elas não conhecem você nem sua empresa. Leads frios requerem uma apresentação de vendas completa.
Leads quentes: são contatos que têm uma ideia sobre você, sua empresa e os tipos de serviços oferecidos. Leads quentes são muito mais valiosos porque, em geral, fechar uma venda é mais fácil quando o cliente em potencial conhece você.
Indicações: provavelmente, são seus leads de venda mais valiosos e valorizados. São as pessoas que foram indicadas para você por colegas ou outros clientes, muitas vezes por meio do boca-a-boca. Em geral, indicações são as vendas mais fáceis de fechar, pois há uma confiança inerente entre você e o cliente.
Repetição de negócios: algumas pessoas não consideram essa categoria como leads de vendas. Porém, dependendo do tempo entre as vendas, um cliente reincidente poderia ser classificado como um novo lead de vendas. Considere esse tipo de cliente como as frutas mais fáceis de colher no seu pomar, já que pode levar a uma venda rápida e fácil.
Como gerar leads
Você pode gerar cada um dos tipos de leads acima de inúmeras maneiras, mas há obviamente alguns métodos mais eficazes.
Leads frios: enquanto os termos “cold calling” e “leads frios” continuam sendo amplamente utilizados, a prática do verdadeiro cold calling está caindo em desuso. Essa também é uma das maneiras mais demoradas de fechar uma venda. Se você é um pequeno empresário, é provável que tempo seja o que você menos tem.
Por isso, tente estes métodos:
E-mail: crie um e-mail interessante e informativo que ilustra por que sua empresa é útil para o destinatário. Há muitos artigos sobre como criar a linha de assunto e o e-mail perfeitos e o que fazer quando alguém responde ou não. Esse é também um bom método para pequenos empresários, já que o custo é pequeno quando comparado ao seu alcance.
Busca interna: tente criar sua própria lista de nomes e endereços de e-mail. A compra de listas de e-mail não é uma prática positiva e deve ser evitada. No entanto, tenha cuidado ao enviar e-mails em massa, pois eles devem obedecer à legislação antispam. A última coisa que você quer é receber um processo por enviar spam para clientes potenciais.
Outras maneiras de gerar leads frios é participar de feiras e conferências, enviar malas diretas ou criar uma newsletter.
Leads quentes: se usar um dos métodos acima, incluindo encontrar pessoas em uma feira ou enviar mala-direta, e um cliente potencial entrar em contato com você para obter mais informações, ele poderá ser considerado um lead quente. Também é possível acompanhar esses leads após a introdução inicial.
Outras maneiras de gerar leads quentes incluem:
Seminários ou workshops: se você tiver conhecimento do setor ou alguma técnica para compartilhar, recomenda-se realizar um workshop ou algum outro tipo de seminário curto. Embora o investimento inicial possa ser significativo, um conhecimento novo é muito importante para um cliente em potencial. No entanto, o seminário deve ser focado principalmente no aprendizado, não em uma longa apresentação de vendas.
Compartilhamento de informações: de forma semelhante à realização de um seminário, há muitas informações disponíveis on-line que seus clientes podem considerar valiosas. Você provavelmente assina ou monitora diversos canais de notícias diariamente. Tome a iniciativa de compartilhar informações pertinentes com seus leads. Se você for considerado como alguém que gosta de ajudar, e não apenas como um vendedor, terá uma imagem mais favorável aos olhos dos clientes potenciais.
Indicações: esses leads devem ser tratados com muito cuidado. Se você receber indicações de outros clientes, certifique-se de acompanhá-los de maneira oportuna. Pode soar mal para você e sua empresa se um cliente pensar que um lead fornecido foi negligenciado. Se você estiver recebendo leads de outros colegas ou clientes, não se esqueça de retribuir. Oferecer leads é uma ótima maneira de estabelecer uma relação mutuamente positiva.
Confira algumas outras maneiras de trabalhar com indicações:
Primeiro contato: primeiramente, certifique-se de mencionar a pessoa que fez a indicação e como você a ajudou. Fazer isso sugere à pessoa indicada a razão pela qual você está ligando ou apenas dá uma ideia melhor do que você faz.
Encontre rapidamente: entrar em contato com as pessoas indicadas, mesmo que seja apenas uma ligação, é provavelmente a melhor maneira de começar. Você deseja demonstrar para a pessoa indicada que leva seus negócios a sério.
Estabeleça um programa de indicações de clientes: é possível organizar um programa de indicações completo, com incentivos, material de marketing e promoções. Seu modelo de negócio determinará se esta é uma opção viável para você e sua empresa, mas definitivamente vale a pena verificar.
Clientes reincidentes: são a mina de ouro do mundo das vendas e, por isso, não podem ser ignorados. Mesmo que um cliente antigo não tenha usado sua empresa por um tempo, considere-o um recurso valioso e o trate um pouco diferente dos outros tipos de leads. Como você já tem uma relação com essa pessoa ou seus negócios, use essas informações privilegiadas para fechar negócios rapidamente e mantê-la feliz.
Maneiras de tornar clientes únicos em clientes reincidentes:
Comunicação: é o segredo para fazer com que um cliente se torne reincidente. Mantenha os clientes na sua lista de contatos e avise quando houver lançamento de novos produtos, promoções ou outras mudanças importantes dentro da sua empresa. A meta é manter os clientes informados de tudo o que acontece. Isso pode ser feito por e-mail, telefone ou newsletter.
Personalização: além disso, se você estiver oferecendo um novo serviço ou produto que deverá ser do interesse de clientes antigos, não hesite em personalizar a mensagem antes de enviá-la. Com pessoas indicadas e clientes reincidentes, uma abordagem genérica pode parecer muito impessoal e desestimulá-los.
Sua equipe de vendas cresce ao trabalhar com leads e fechar negócios. Certifique-se de incorporar a maior quantidade possível de estratégias ao gerar e fazer a manutenção dos leads de vendas. Para saber sobre como manter um fluxo constante de receita e garantir o sucesso, leia mais sobre como transformar leads em vendas.
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